MVP都這麼做 客戶問價格就馬上將產品價值優勢提出

MVP都這麼做 客戶問價格就馬上將產品價值優勢提出

現在一般家庭裡愈來愈少有印表機，臨時想要列印文件，超商已經是很直覺又方便的選擇。如今，當你走進全台灣任何一家便利商店，你有近乎100%的機率，使用的都是富士全錄的彩色事務機。

在市調公司IDC（International Data Corporation，國際數據資訊）的調查中，富士全錄彩色事務機在2016年的市占率是4成；在商用雷射機種市場裡，則穩坐銷量冠軍。

辦公室裡的事務機，由於體積龐大、搬運麻煩，加上功能大同小異，大部分公司都是一簽下租賃合約，只要沒出大問題，幾乎不太會更換廠商。但是第一份工作就進富士全錄的陳香君，在10年的工作經驗中，扣掉新人摸索期，她曾7次拿下全公司的業務MVP，近兩年業績表現更位居課級主管的全台第一（2015上半年、2016下半年）。她是怎麼做到的？

不直接報價，避免落入價格戰

說服可能沒有特別品牌偏好、或習慣原本機器的客戶，換租自家產品，是大多印表機業務剛入行時，最難、也最需要突破的第一道關卡。

有些客戶會在第一次和業務碰面時，就直接要求報價，不少業務也會就此認為，這可能離成交更進一步，便連忙奉上報價單。陳香君卻從不這麼做，「因為我們的產品其實很貴。」

個性直爽的她不諱言地笑說，在客戶還不太了解產品特色的時候，太快拿到報價單，只會讓他們以比價來決定。如此一來，定價較高的富士全錄反而處於劣勢。

因此，陳香君反向操作。第一次接觸客戶時，只先確認對方的需求和問題點；第二次拜訪，會提出解決方案和釐清採購流程；直到第三次和客戶見面，才報價。

這3個步驟，是她累積多年經驗、歸納而成的一套標準作業流程，為的就是把焦點轉移到「產品價值」上：根據每一位客戶的狀況，量身推薦適用的方案，讓他們了解並且相信，產品能為他們省下多少麻煩、提升多少效率，即使要花比較多錢，也認為很值得。

找出最關鍵的文件，解決客戶最麻煩的點

為了快速釐清客戶的需求點，陳香君的做法是，先找出企業最有價值、最核心的「文件」，再仔細觀察文件產出的流程有哪些地方可以改善。

在她接觸最多的旅行業客戶裡，最重要的文件就是出團的行程手冊，部分透過代印店，部分透過印表機輸出，雖然方便但客人常會更改行程內容，往往今晚改、明早就要出團。這麼一來，委外印刷容易來不及趕件、產生品質參差不齊等問題，不僅影響消費者對業者的觀感，同時也會影響回流率。

陳香君掌握到這點後，告訴顧客透過台灣富士全錄的流程改善方案，就能在緊急時立刻大量印出品質穩定的手冊，解決上述問題。

從解決顧客痛點下手，讓原本不是使用富士全錄設備的客戶，改用她推薦的多功能複合機，也讓負責區域中新客戶的占比提升近40%。

透過窗口掌握客戶的需求，是許多業務的例行做法，但是「這等於把雞蛋都放在同一個籃子裡，一旦這條線斷了，就什麼機會都沒有了。」於是，她養成一個習慣，一進客戶公司，就觀察整間辦公室格局，像是在腦中掃出一張平面圖，掌握不同單位的位置。「一定要在進去到出來的時間裡，努力跟第二、第三個人說上話。」當窗口無法提供實用的資訊，就多問幾個人，像是和印表機使用單位的員工聊聊，把點擴大成線，才能給顧客最適合他們的方案。

鎖定關鍵決策者，有效縮短結案時間

就陳香君的觀察，老闆的辦公室通常在最裡面、最大間，或為了方便招待客人，常位在會議室旁。她會先問清楚那間坐的是誰，跟客戶比較熟後，有時會故意經過，跟裡面的人點頭致意。要是對方有回應，就抓緊機會進去交換名片、介紹自己。

有時候，如果案子卡在承辦窗口太久，陳香君還會直接打給客戶的老闆，表示方案已經提交了一個禮拜，是否需要過去親自補充說明，往往能夠推動進度往前。

碰到某些一定要貨比三家、層層上報的客戶，陳香君還會乾脆服務到家，直接幫承辦窗口把每個廠牌的規格、方案、價格、後續服務做成比較分析的表格，讓對方拿去向上司報告；甚至也曾在客戶選擇了富士全錄的方案後，幫窗口寫好簽呈，讓他直接送件。

膽大心細、提供別人沒有的服務、替客戶省麻煩，讓陳香君凸顯了自己的價值，也創造了好業績。

用理性數據、專業感，提高成交機率

在向客戶銷售時，陳香君會透過下面2個訣竅拉近與客戶的距離，同時也讓對方感到自己的專業，提升成交率。

<節錄台灣富士全錄業務經理 陳香君>

1984年生，世新大學口語傳播系畢業。曾任台灣富士全錄業務課長、業務專員，曾七次獲得台灣富士全錄業務MVP。