業務4 步驟找出關鍵 達到業績目 原因，衝出超高績效 上半年業績不達預期，相對原定目標，我們還差 450 萬！大家回去擬定下一季業績衝刺計畫，下周一我會和大家個別討論。」業務主管拿著新出爐的數字報表，表情凝重對著業務團隊宣布，身為團隊一員，你會如何設定下一季的業務目標與執行計畫呢？ 《分析清楚，問題自然好解決》一書指出，目標的訂定不是隨便喊，關鍵在於如何訂立出明確的「量化目標」，據此制訂階段性行動。 首先是針對問題分析相關數據與資料，找出問題主因，然後再針對問題擬定改善計畫，才有可能真正達到目標。 唯有經歷「 收集數據 → 分析資料 → 確認問題 → 制訂目標 」的 4 步驟階段，才能真正擬定出有執行、且能解決問題的計畫，達成預期目標。 例如業務小陳所被分配的每月業績目標是 15 萬，與其盲目提出「每個月拜訪 100 家客戶」「每個月努力做到 50 萬業績」這種會被主管質疑「真的可行？有效嗎？」的提案，根本之道是透過檢視過往業績數字資料，找出業績無法達標的可能原因，然後針對原因，設定合理的衝刺目標數字與做法，讓主管相信依據這套計畫，自己確實能在下一季趕上年度業績目標。 1. 收集數據： 如果每月業績目標為 15 萬，先檢視上半年各月的業績數字與拜訪客戶數，並思考無法達標的可能理由。（參見【圖表 1】）。 想了解業績不佳，就必須掌握現狀，因此針對每月業績、拜訪客戶數等資料進行蒐集並檢討可能原因。 2. 分析資料： 透過圖表繪製，觀察每個月業績波動情形，找出「業績達成率」與「拜訪客戶數」之間關係，並比對「未達成業績原因」和達成率的相關性。（參見【圖表 2】）。 將圖表1的數字做成條狀圖與折線圖，發現拜訪客戶數直接影響當月業績。 3. 確認問題： 比較數據資料後發現，「未妥善規畫拜訪時間表」明顯導致業績數字下滑，可見拜訪客戶數和業績達成率息息相關；此外，「客戶反應提案不符需求」會拉低達成率，即便有較高拜訪客戶數依然做不到預期業績（參見【圖表 3】）。 相比兩種未達成業績的原因，發現「妥善規畫客戶拜訪」對業績成長的影響比較直接，即可從此思考改善點。 4....
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