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MVP都這麼做 客戶問價格就馬上將產品價值優勢提出 現在一般家庭裡愈來愈少有印表機，臨時想要列印文件，超商已經是很直覺又方便的選擇。如今，當你走進全台灣任何一家便利商店，你有近乎100%的機率，使用的都是富士全錄的彩色事務機。 在市調公司IDC（International Data Corporation，國際數據資訊）的調查中，富士全錄彩色事務機在2016年的市占率是4成；在商用雷射機種市場裡，則穩坐銷量冠軍。 辦公室裡的事務機，由於體積龐大、搬運麻煩，加上功能大同小異，大部分公司都是一簽下租賃合約，只要沒出大問題，幾乎不太會更換廠商。但是第一份工作就進富士全錄的陳香君，在10年的工作經驗中，扣掉新人摸索期，她曾7次拿下全公司的業務MVP，近兩年業績表現更位居課級主管的全台第一（2015上半年、2016下半年）。她是怎麼做到的？ 不直接報價，避免落入價格戰 說服可能沒有特別品牌偏好、或習慣原本機器的客戶，換租自家產品，是大多印表機業務剛入行時，最難、也最需要突破的第一道關卡。 有些客戶會在第一次和業務碰面時，就直接要求報價，不少業務也會就此認為，這可能離成交更進一步，便連忙奉上報價單。陳香君卻從不這麼做，「因為我們的產品其實很貴。」 個性直爽的她不諱言地笑說，在客戶還不太了解產品特色的時候，太快拿到報價單，只會讓他們以比價來決定。如此一來，定價較高的富士全錄反而處於劣勢。 因此，陳香君反向操作。第一次接觸客戶時，只先確認對方的需求和問題點；第二次拜訪，會提出解決方案和釐清採購流程；直到第三次和客戶見面，才報價。 這3個步驟，是她累積多年經驗、歸納而成的一套標準作業流程，為的就是把焦點轉移到「產品價值」上：根據每一位客戶的狀況，量身推薦適用的方案，讓他們了解並且相信，產品能為他們省下多少麻煩、提升多少效率，即使要花比較多錢，也認為很值得。 找出最關鍵的文件，解決客戶最麻煩的點 為了快速釐清客戶的需求點，陳香君的做法是，先找出企業最有價值、最核心的「文件」，再仔細觀察文件產出的流程有哪些地方可以改善。 在她接觸最多的旅行業客戶裡，最重要的文件就是出團的行程手冊，部分透過代印店，部分透過印表機輸出，雖然方便但客人常會更改行程內容，往往今晚改、明早就要出團。這麼一來，委外印刷容易來不及趕件、產生品質參差不齊等問...

科技快速發展，產品推陳出新，行銷人員在選定目標市場後，不可能假設市場內空無一人。即使是針對利基市場（niche market）推出的獨特產品，也不能無視競爭對手的存在。 世界知名行銷大師艾爾．賴茲（Al Ries）和傑克．屈特（Jack Trout）認為，各式各樣產品在消費者心中，會形成一座座階梯，依類別和品牌分等列級，每個梯子上只擺放一類產品，梯子上的每一階則是一個個不同的品牌。 想要讓產品登上顧客心中的產品階梯，只有兩種方法：一是直接把梯子上原有的廠牌擠掉，二是盡量擠上市場內原有廠牌的位階，再伺機而動往上爬。 知己知彼，百戰不殆。面對搶先一步爬上階梯的競爭者，「分析敵情」是關鍵的第一步。 行銷人員必須充分理解對手的產品及訴求，定義並傳達出敵我間的「相似點」（POP，points-of-parity）和「差異點」（POD，points-of-difference），清楚告訴消費者「我們共有的優點是什麼、我比它們又多了哪些」，以爭取目標市場的注意與認同。 找出相似點，「它的優點我也有！」 相似點可以區分成兩種： 1.種類性： 顧客認為某一種類產品「一定要具備的條件」，是產品想要加入行銷遊戲的「入場券」。所有香皂都有香味，只要是同在香皂產品階上的品牌，都共享這個特質。 2.競爭性： 用來抵消競爭者的差異，告訴消費者「它有的優點我也有」，讓你跟對手站上同一個起跑點。市面出現一款具有保養功能的香皂，如果你隨後也推出相同功能的產品，市場先行者的競爭力就會被削弱。 然而，相似點只是產品選擇時的「必要條件」，而非「充分條件」，消費者並不會因為一塊香皂跟別人一樣很香、又具保養功能而購買它。因此，定義完相似點之後，你還必須告訴目標客群你的產品與其他人的差異點在哪，相較於其他競爭者的核心優勢又是什麼。 創造差異點，「我的優點它沒有！」 所謂差異點，是能使顧客強烈聯想起某產品的特質，讓產品跟競爭者相比時「更有個性」。差異性愈大，愈能吸引消費者目光。行銷人員在選擇差異點時，必須考慮以下幾個重要因素： 1.相關性： 消費者必須發現這個差異，並認為與自己相關。 2.特色： 消費者能察覺此差異是有特色的，同時也是比較好的。 3.可行性： 企業真的能夠創造差異點，而非空口說白話。 4.可溝通性： 企業可以說服消費者接受此差異。 5.永續性： 此差...

業務4 步驟找出關鍵 達到業績目 原因，衝出超高績效 上半年業績不達預期，相對原定目標，我們還差 450 萬！大家回去擬定下一季業績衝刺計畫，下周一我會和大家個別討論。」業務主管拿著新出爐的數字報表，表情凝重對著業務團隊宣布，身為團隊一員，你會如何設定下一季的業務目標與執行計畫呢？ 《分析清楚，問題自然好解決》一書指出，目標的訂定不是隨便喊，關鍵在於如何訂立出明確的「量化目標」，據此制訂階段性行動。 首先是針對問題分析相關數據與資料，找出問題主因，然後再針對問題擬定改善計畫，才有可能真正達到目標。 唯有經歷「 收集數據 → 分析資料 → 確認問題 → 制訂目標 」的 4 步驟階段，才能真正擬定出有執行、且能解決問題的計畫，達成預期目標。 例如業務小陳所被分配的每月業績目標是 15 萬，與其盲目提出「每個月拜訪 100 家客戶」「每個月努力做到 50 萬業績」這種會被主管質疑「真的可行？有效嗎？」的提案，根本之道是透過檢視過往業績數字資料，找出業績無法達標的可能原因，然後針對原因，設定合理的衝刺目標數字與做法，讓主管相信依據這套計畫，自己確實能在下一季趕上年度業績目標。 1. 收集數據： 如果每月業績目標為 15 萬，先檢視上半年各月的業績數字與拜訪客戶數，並思考無法達標的可能理由。（參見【圖表 1】）。 想了解業績不佳，就必須掌握現狀，因此針對每月業績、拜訪客戶數等資料進行蒐集並檢討可能原因。 2. 分析資料： 透過圖表繪製，觀察每個月業績波動情形，找出「業績達成率」與「拜訪客戶數」之間關係，並比對「未達成業績原因」和達成率的相關性。（參見【圖表 2】）。 將圖表1的數字做成條狀圖與折線圖，發現拜訪客戶數直接影響當月業績。 3. 確認問題： 比較數據資料後發現，「未妥善規畫拜訪時間表」明顯導致業績數字下滑，可見拜訪客戶數和業績達成率息息相關；此外，「客戶反應提案不符需求」會拉低達成率，即便有較高拜訪客戶數依然做不到預期業績（參見【圖表 3】）。 相比兩種未達成業績的原因，發現「妥善規畫客戶拜訪」對業績成長的影響比較直接，即可從此思考改善點。 4....

我們偶爾都會遇到一個荒謬的人和事，有時激氣過後，你會忍不住覆述給身邊的朋友聽，當你發洩完，總有幾個很喜歡「認叻」的朋友會給你這種回應：「你嗰時應該『寸』番佢咁咁咁吖嘛！」又或者「你都儍嘅，畀我就『寸』佢咁咁咁喇！咁你都放過佢？之類。有些人聽完朋友的這種回應，可能會一時間覺得不忿氣：「為甚麼當下想不到可以這樣『寸』他？」 若然如此，我在這裏要首先恭喜你，因為你沒有因為一時衝動而成為一隻因小失大的小學雞。有些人很喜歡「寸」人，認為當面對一些討厭的人和事之時，想出一個很「寸」的回應，就是一件很聰明的事，甚至會以曾經「寸」到某個人「一棟都冇」為驕傲，猶如做了甚麼天大的英雄事蹟般，大大聲的告訴身邊所有人。其實這班人，才是最蠢的。 「寸」是甚麼意思？大概就是對一些人，作出一個不正面，又帶着單打意味的回應吧。而在很多人心目中，「寸」人最大的快感在那裏？就是「寸」完後，讓對方空生氣，完全無「還口」之力。看到了重點了嗎？它「不正面」，即是你不是正面的向對方作出具實際理據的還擊與解決方案，對方有權裝作聽不懂，甚至明明聽得懂，而去提出解決問題的方法；同時間，你刺激了對方的情緒。 總括來說，就是不但沒有解決到問題，亦同時惹怒了對方，讓對方多了一個動機不去解決問題，甚至破壞延伸下去的合作關係，以至讓你多了一個敵人，種下未知的禍根。這個後果為你換來甚麼？你口舌上的幾秒快感。 為了幾秒快感，推了自己進掘頭巷，世界上還有更戇居的事嗎？ 「寸」是辦公室?最沒有用的態度。若然你真的遇上討厭的人，真正的解決方法不外乎三個：第一，忍；第二，用正面態度嚴肅地與他討價還價；第三，用聰明的手法騙到他願意去替你解決問題。第一個方法，我們都不想做；第三個方法，我們未必做得到；所以大部份時間，做（或裝作）一個正人君子去與對方討論才是最穩陣的方法，你可以激氣，甚至有點激動，但至少事後你還可以解釋自己是「對事不對人」、「太緊張」之類真真假假的原因去緩和關係，之後你在對方心目中，也有權...

如果你的女朋友被醉漢吹口哨你會怎麼做？ 一對情侶晚上在餐館吃飯， 漂亮女友被隔壁桌醉漢吹口哨， 他說 反正吃完了咱走吧。 女友說 你怎麼這麼孬啊是不是男人， 男友說 犯不上跟流氓較勁。 女友急， 罵完男友又過去罵那群醉漢， 結果醉漢圍上來開打， 男友被捅三刀， 在醫院搶救無效死了， 臨死問了女友一句話： 我現在算男人了嗎…? 如果是你，你會怎麼做呢？ 「垃圾人」總是充滿 負面垃圾！ 一位朋友在正確的車道上行駛， 突然間一輛黑色驕車從停車位開出， 正好擋在前面。 朋友立即踩剎車， 兩車之間的距離就只差個幾釐米！ 這輛車的司機兇狠地甩頭、 並且朝著我們大喊大叫！ 我朋友只是微笑，對那傢伙揮揮手。 我的意思是：我朋友表現得很友善。 於是我問他： 「你剛才為什麼那麼做？ 那傢伙差點毀了你的車， 還可能傷害我們！」 垃圾人需要傾倒的地方 我們無須介意 有些人他們會到處跑來跑去， 身上充滿了「負面垃圾」... 這是當時我朋友告訴我的話， 現在我把它總結歸納為「垃圾人定律」。 他解釋說：許多人就像「垃圾人」。 這些人， 充滿了沮喪、憤怒、忌妒、仇恨； 充滿了貪心不滿足、抱怨、比較； 充滿了愚昧、無知、煩惱和失望。 隨著心中的垃圾堆積又堆積， 他們終需找個地方傾倒。 有時候，我們剛好碰上了， 垃圾就往我們身上丟…. 所以，無須介意！ 我們只要微笑、 揮揮手、遠離他們， 然後繼續走我們自己的路就行！ 千萬別將他們的負面垃圾接收 再擴散給我們的家人、朋友、 同事、或其它路人。 人生短暫， 絕對不要浪費心思和精力在這些事上！ 生活中遇到這樣的人一笑而過是最好境...